艺术家如何为自己的作品定价

宋庄

艺术家如何为自己的作品定价   
  
　　艺术品该如何定价？是大家内心长久的疑问，与全球同等级艺术家相比，中国艺术家作品价格呈现偏高的倾向，这个问题是推展中国艺术家进入国际艺术市场的阻力。我们的艺术家应该学习如何为自己的作品定出一个合理的价格，不管是已经有市场或尚未进入市场的艺术家，在此从观念上着手、修正积习已久的定价谬思——不是将价格定得高就能让人认为这是优质作品、将价格定得“不高”就会减损他人对好作品的观感；避开定价时的思考陷阱，是艺术家与市场同台，达成以创作养创作并且能从容生活的关键。
观念的调整
　　为了为你的作品定出相符的价格，你必须了解并尊重艺术这一行的行规，以及收藏家的专业。你必须退一步，客观地评估你的作品相较于其它作品的重要性与品质。你也要评估你在艺术界的造诣，找出你相较于其它艺术家的定位。要实现成为艺术家、顺利卖掉作品的目标，这些基本功不可或缺。
　　在设定价格时，艺术家常见的错误往往出现在整个过程的第一步——过于把重心放在艺术界与你有关联的部份上，过于忽略其余的部份，把其余的事当成事不关己或嗤之以鼻。如果你让这种事情发生，你开出的价格对你的小圈圈来说或许合理，不过对整个艺术群体来说就完全不是这么一回事。越是知道整个大环境、知道其它艺术家正在创作什么、知道作品的定价与行销方式，还有谁基于什么原因、以多少钱买了什么作品，才能够越明智地为你的作品定出价格。
　　许多艺术家都会犯下以心理因素来估计价格的错误，像是在情绪上有多么舍不得他们的作品，或是他们在创作过程中经历过多少的摸索与不安。自己加上了特殊的意义，因此，会对心目中别具意义的作品定出“特别”的价格，不符合行情或自己其它作品的价格。市场与收藏家会认为这样的价格并不稳定，要不然就是开价过高。
　　要避免这种憾事——使你特别难以割舍的作品远离市场，或把它留在你的个人收藏当中。要知道你在创作过程中感受到的任何体悟、启发、愁苦或心痛都是你自己的事（其它的行业不都是在险恶的工作环境下挣钱），不要借此向收藏家要钱。各行各业的专业人士都曾体验过强烈的情绪波动，但是我们很少见到牛乳、水电、成衣或其它商品与服务的价格，就因此剧烈波动吧。
　　避免对没有个人意义或情绪牵引的艺术品定价过低。专门捡便宜的老练收藏家最喜欢艺术家定价诉诸情绪，而不是以客观因素来决定艺术品的价格。稳定地制定价格乃是成功销售的基石。当艺术家拿自己的作品与其它较有知名度的艺术家人相比较时，常会因为客观的评价混淆主观意见，而开出不切实际的价格。要注意影响艺术家作品价格的外在因素，例如他们是和哪些人一起展出、他们的名声如何、他们在市场上活跃了多久，以及他们的收藏性如何。
　　如果你认为你的作品就跟毕加索、马蒂斯一样好，你会不会动辄开价上百万美元？当然不会。你的作品可能真的就跟那些天价艺术家 一样好，不过在你的身价与那些艺术家并驾齐驱之前，还有很多因素必须好好比较一番。孤芳自赏都是个人的意见，这与你的身价或收藏家为什么要买下它们没有什么关连。
　　别误以为只有你的作品独一无二，没有别人比得上它。所有的作品都是独一无二的。每一位艺术家都是天下无双。不管别人水准如何，切记“独特性”从来都不是决定价格的唯一要素。
　　收藏家在选购作品的时候，不管眼前的作品有多“独特”，他们很少会认为自己只有一个选择。这不只是因为他们的成本意识，更因为他们在下手之前，几乎总是会遍览数十位艺术家、一家画廊接一家画廊地比较下去。他们比较的越多，他们入手的收藏、品质、价位与利润就越好。这就是收藏的精髓，也是你为作品定价时所要面对的问题。
定价的根据
　　明智而实际地为你的作品定价：第一步，你必须为你的作品价值找出事实根据。你当然知道如何从个人观点注释其意义，不过如果收藏家问起，你可以从金融的观点解释得一样好吗？要说服别人你的作品值这样的价钱，且因此买下它，是完成整笔交易不可或缺的一部分。当买方有点防卫心态、不熟悉你的作品，或买方是新进收藏家时，这些理由就显得格外真切。
对卖方来说，所有信用好的画廊会做好充分的准备向前来询价的客人解释他们的定价方式。这就是他们无往不利的诀窍。业者知道收藏家担心花冤枉钱，当说明的焦点从作品本身移到价格上时，买方就会开始鸡蛋里挑骨头。
　　要定出合适的价格，最好的方式就是采取跟画廊一样的做法。提出文件证明一类的东西，你的价格从以前到现在都很稳定。你留下的记录越多越好，当然，当你透过画廊经纪代理，这些工作会有专业人士帮你打点，你可以把力气花在专心做出好作品上。
　　若你无法证明稳定的市场价格纪录或是价格已经飘忽不定，你又不确定该报出什么样的价格，参照专业估价师——画廊经纪人来决定价格，是你最好的选择之一。他们是根据“对比”原则或是同业在当地卖出的价格定出底价。画廊的功用便在于熟悉市场信息，他们参考使用类似媒材的艺术家、透过类似场合销售的艺术家、创作类似作品的艺术家，以及这些人的成就、经历、与作品的品质所开出的价格，在与你的作品相比较之后定出你自己的价位。
　　如果你才刚起步，还没有卖出太多作品，根据时间、心力、材料的成本定出价格往往是最好的方式。为你自己定出合理的时薪，加上素材的成本然后据此定出你的价格。如果素材的成本是50美元，而你花了20小时来制作你的作品，每小时15美元，那么你的价格就定在350美元。可是，别忘了对比原则。你最后的售价还是应该和创作类似作品的艺术家相去不远。
　　当你用对比原则设定价格时，要拿那些已经名花有主、卖掉的部份来比，别拿那些卖不掉的作品来比。假设你所比较的艺术家价格范围在2000-25,000美元之间，但他实际卖掉的作品价格只有在2000-4000美元范围的作品。这便是告诉你，收藏家的底线是4000美元，而且可以解读成他们对这位艺术家较高价位的作品还不能接受。因此，你的作品价格可以定在2000-4000美金，别超出这个范围太多。   



  ｛ ｛